Passer des appels avec l’intention de vendre est une tâche très délicate. On ne sait jamais comment une personne dans l’autre bout du fil va réagir, mais quand c’est bien fait, ça devient magique. Dans cette optique, voici quelques conseils pour vous aider à maitriser la prospection téléphonique :
1-Préparez mieux votre prospection téléphonique
La prospection téléphonique n’est pas souvent une tâche facile, les appels de vente à froid échouent la plupart du temps. Ceci est généralement dû à un manque de préparation et de recherche.
Sans faire suffisamment de recherches, vous ne pouvez pas créer un appel à froid personnalisé et faire en sorte que les prospects restent en ligne plus longtemps. Si vous voulez appeler des prospects de manière stratégique, vous devez identifier préalablement les informations clés les concernant.
Vous pouvez par exemple faire des recherches sur Google. Pour ce, prenez d’abord le nom du prospect, son entreprise et son site Web, son titre (s’il s’agit d’un PDG), son poste (s’il s’agit d’un employé), son secteur d’activité, ce qu’il vend ou les services qu’il offre.
Saisissez tous les mots-clés pertinents relatifs à l’entreprise et à votre produit ou service et repérez le besoin chez votre prospect en fonction du produit que vous offrez. Une fois que vous avez ces informations, vous êtes prêt à l’appeler !
2-Appelez au bon moment
Si vous souhaitez établir une bonne relation avec vos prospects et vos clients potentiels, voici une chose qui est souvent négligée par les équipes de vente : le moment des appels.
Si vous voulez augmenter votre taux de conversion lors des appels à froid, vous devez le faire au bon moment de la journée. Par exemple, se demander au préalable “à quelle heure dois-je les appeler ?” peut augmenter considérablement votre taux de réussite. Il y a certains moments de la journée où vous pouvez éviter de faire des appels à froid
- par exemple, tôt le matin, de 8 à 9 heures.
- à l’heure du déjeuner
- une heure avant la fin de la journée de travail (parce que nous voulons tous rentrer à la maison).
Dans la même logique, vous avez moins de chances de réussir vos appels de vente vers la fin de la semaine, lorsque l’on tende vers. Il est peut-être préférable de prioriser vos appels et de les faire plus tôt dans la semaine.
3-Soyez un conseiller pour vos prospects
Les commerciaux commettent souvent l’erreur de considérer les personnes qu’ils ont au téléphone comme de simples statistiques. Ils les considèrent simplement comme un autre marché à conclure et un simple numéro sur leur liste de contacts.
Mais il est essentiel de se rappeler que vos prospects ont leurs propres problèmes, intérêts et objectifs commerciaux. L’idée est d’être un conseiller pour vos clients potentiels et non pas un pur commercial.
Lors d’une prospection téléphonique, il faut s’assurer d’établir une connexion avec votre prospect, Il s’agit d’établir une relation, de qualifier le prospect et de conclure la vente.
4-Ne dominez pas l’appel
Lorsqu’il s’agit de nouer des relations par téléphone, il est important de ne jamais parler plus que vos prospects et clients potentiels. Les gens n’aiment pas parler au téléphone et ne rappelleront pas si vous ne leur donnez pas l’occasion de parler rapidement.
La durée moyenne d’un appel à froid est de 5 minutes environ. Mais cela ne signifie pas que vous devez accaparer la parole pendant toute la durée de l’appel. Lors de la prospection téléphonique, vous devez également permettre au prospect de parler et d’en savoir plus sur ses besoins professionnels.
Idéalement, le rapport entre la parole et l’écoute est de 55 % pour 45 % pour une prospection téléphonique réussie.
Traitez les problèmes et les besoins de vos prospects avec soin et soyez ouvert à leurs préoccupations. n’apparaissez pas comme un vendeur qui leur pousse à dépenser de l’argent car ils se méfieront de vous et chercheront à terminer l’appel.
5-Traitez chaque prospect différemment
Il n’y a pas de solution unique. Vous devez traiter différents types de clients potentiels de la manière la plus appropriée à leurs besoins afin de réaliser une prospection téléphonique réussie. Un excellent moyen d’y parvenir est de classer leur niveau d’intérêt en trois catégories : prospects froids, tièdes ou chauds.
Plus vous contacterez de personnes, plus vous aurez de la chance d’obtenir des prospects chauds. Cela vous facilitera grandement la tâche lorsqu’il s’agira de leur vendre votre produit. Pour ce faire, adressez-vous vraiment à leurs besoins et à leurs intérêts lorsque vous appelez à froid des acheteurs potentiels, de cette manière vous allez pouvoir les qualifier d’un niveau froid à un niveau plus chaud.
6-Enregistrez vos appels et effectuez un bilan après action
Manifestement, c’est une très bonne pratique d’enregistrer vos appels et d’en faire évaluation. Nous vous recommandons vivement de le faire afin de pouvoir évaluer facilement votre discours de vente et d’identifier les points faibles à retravailler.
Les entreprises qui vendent par téléphone pourraient bénéficier de l’utilisation d’un logiciel d’enregistrement des appels comme novocall.co pour identifier exactement ce que les commerciaux disent dans leur conversation avec le client, ce qui pourrait les amener à comprendre où elles se sont trompées. Ceci, à son tour, vous fournit des données qualitatives perspicaces à examiner pendant votre processus d’évaluation.
Les informations que vous identifiez peuvent être utilisées pour rendre vos argumentaires de vente plus efficaces et conclure plus d’affaires.
7-N’acceptez pas de raccrocher avant 5 minutes
Une fois que vous avez établi le contact avec un acheteur potentiel, assurez-vous d’obtenir ses coordonnées et utilisez ces informations pour maintenir la conversation centrée. Veillez à demander à la fin de chaque appel si son emploi du temps est disponible pour une réunion ou une démonstration de votre produit.
Si vous devez capter leur attention au début de la conversation, il est important de la maintenir pendant tout le reste de l’appel. Pour ce faire, vous devez avoir de l’expérience : c’est à dire que vous avez fait beaucoup d’appels à froid, ce qui signifie que vous savez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et vous avez le pouvoir de les gérer judicieusement lorsqu’ils se produisent.
Pour augmenter la performance de votre prospection téléphonique, chaque phrase que vous prononcez doit mener à la suivante. Cela signifie que votre script doit être court et clair.