Si vous êtes un commercial, vous connaissez certainement des techniques de négociation, et vous connaissez également la sensation de conclure une vente et de serrer la main de votre client. Un sentiment d’accomplissement vous envahi associé à une inquiétude liée au fait de savoir que l’accord peut à tout moment échouer.
Mais attention ! Les techniques de négociation ne sont pas toujours aussi faciles qu’elles le paraissent, et les clients peuvent parfois être difficiles à traiter. Les conversations ou les négociations qui prennent du temps sont inévitables et peuvent parfois tourner au fiasco.
1-Techniques de négociation : Soyez impassible
C’est parmi les techniques de négociation les plus importantes. Elle peut être difficile à appliquer, mais elle vous aidera à obtenir un meilleur accord. En restant impassible, vous ne laisser paraître aucune émotion et aucune expression vous trahir, il n’y a rien de pire pour vos prospects que de détecter un sentiment de nervosité ou d’impatience de votre part. Concentrez-vous donc sur la maîtrise de votre argumentaire de vente, en ignorant la pression, même si vous êtes pressé.
Faite sentir à votre prospect que vous avez d’autres alternatives et que l’accord n’est pas votre seule option. Votre interlocuteur aura ainsi l’impression qu’il doit travailler plus dur pour conclure l’affaire avec vous. de cette manière vous allez lui coller une grande pression.
2- Ecoutez attentivement votre client et donnez lui la chance de parler
En raison des nombreuses techniques de négociation qui consistent à “montrer” et à “dire” les commerciaux tendent de plus en plus à dominer la rencontre et négliger leur capacité d’écoute envers le client. Souvent, nous nous conformons à la pratique consistant à “toujours conclure”. Cependant, il faut également entendre de la part de votre prospect. Il faut lui permettre de s’ouvrir aux problèmes qu’il rencontre et aux solutions particulières qu’il recherche.
Il peut s’avérer difficile de s’empêcher de parler surtout lorsque vous voulez répondre à une objection, mais laissez d’abord votre client exprimer ses idée et pendant qu’il parle préparez une solution et élaborer une réponse bien structurée.
3- Adaptez le ton de votre voix et donnez-lui un air de confiance
Parler avec une voix persuasive est une excellente techniques de négociation pour convaincre votre interlocuteur. En utilisant des inflexions, une puissance de voix et des rythmes d’élocution différents, vous pouvez vraiment influencer les clients et atténuer leur niveau d’objection et retenir leur attention tout au long de la conversation. Ils auront également l’impression que vous les écoutez et que leur opinion vous intéresse. une voix bien modulée peut par conséquent produire un effet persuasif”. Il a été prouvé que même les plus petits changements dans le volume, le débit et le ton de votre voix peuvent amplifier l’effet de vos paroles. Annoncez les tarifs de vos produits ou services avec confiance et ne donnez pas à l’autre partie l’impression que vous n’êtes même pas sûr que votre offre mérite ce prix.
4- Concentrez vous sur ses motivations
Si vous en êtes au stade de la conclusion, vous avez déjà livré la moitié de la bataille. Vous n’êtes arrivé jusqu’ici que parce que l’autre partie voit la valeur de ce que vous avez à offrir. Alors qu’est-ce qui les empêche de conclure le contrat ? Il peut s’agir d’un tas de choses, depuis le prix qui leur paraissent susceptible de baisser encore plus si plus d’efforts de négociations sont faits, jusqu’à la réticence de l’équipe de votre client quant aux clauses actuelles du contrat.
Mais quel que soit l’obstacle, concentrez vous sur les motivations qui ont poussé votre acheteur à considérer votre offre en premier lieu. Il se peut que la peur prenne le dessus et que votre client commence à douter de lui. Votre rôle est donc de lui rappeler constamment – et gentiment – pourquoi il vous a choisi en premier lieu, de lui rappeler de la valeur qu’il a trouvée dans votre produit ou service que les concurrents ne fournissent pas. De cette manière vous le garderez concentré sur les avantages qu’il récoltera une fois l’affaire conclue. Cela est absolument un puissant facteur de motivation.
5-Ne vous sentez pas supérieur
Face à un client récalcitrant ou une affaire complexe, il parfaitement compréhensible d’adopter une position dure parfois pimenté d’un brin d’autorité. Cependant, il faut absolument faire attention à son langage. Des expressions comme “vous avez tort” ou “je vais vous apprendre une chose” traduisent une position de domination qui pourrait placer votre client dans une situation désagréable ce qui pourrait bloquer votre prospect et mettre en péril votre deal. La différence : Dans le premier exemple, vous sous-entendez que votre prospect est moins instruit que vous, tandis que dans le second, vous présentez un fait et impliquez votre interlocuteur.
Au lieu de dire “Savez-vous que les experts prévoient pour les 10 prochaines années la suppression de centaines de métiers qui seront substitué par la machine” dites plutôt : “J’ai lu récemment dans une étude qui démontre que 10% des métiers actuels ne vont pas subsister à l’aire de l’automatisation, qu’en pensez-vous de cette affirmation et comment votre entreprise compte faire face à cette prochaine crise ?
6- Essayez d’ajouter des éléments déclencheurs d’urgence
Déclencher l’urgence chez votre client est parmi les techniques de négociation qui créent un effet psychologique puissant qui le pousse à agir tout de suite. Le cerveau humain est un procrastinateur naturel, il peut donc être nécessaire de faire quelques efforts pour convaincre quelqu’un de passer à l’action maintenant plutôt que plus tard.
Vous pouvez offrir par exemple à votre client une remise alléchante si le contrat est conclu aujourd’hui, ou proposer des offres à durée limitée.
Créer l’urgence est une techniques de négociation très puissante qui, à l’encontre de tout ce qu’on en pense, n’est absolument pas une technique de manipulation. Il s’agit tout simplement de stimuler rapidement les différentes parties du cerveau pour traiter une offre limitée dans le temps, cela peut créer une sorte de stress qui pousse le client à considérer les décisions les plus évidentes et les moins risquées.
Même si l’utilisation d’un déclencheur d’urgence ne fonctionne pas toujours, c’est une meilleure tactique que de tenter quoi que ce soit dans le domaine de la manipulation, qui peut ruiner les relations entre vous et votre client dans des affaires futures.